Post del blog

Learning Corner with Jeffrey Pfeffer: Less Is Better Than More When it Comes to Incentives

Jeffrey Pfeffer

Professor of Organizational Behavior, Stanford University

Some years ago, Men's Wearhouse founder George Zimmer came to a class I taught to discuss a case study I had written on his company.

Zimmer commented on a bonus program I had written about where each store employee (except the store manager) would receive $20 if the store met its "good" sales target for the month, and $40 if it met its "excellent" sales goal. My students thought these amounts were quite small, but Zimmer thought the incentives were perfectly sized. They were large enough to provide some recognition of store achievement, he said, but more importantly, the payouts gave people a chance to celebrate success together without being large enough to distort people's behaviors.

Zimmer's insight that, in the case of incentives, less is often better than more is too infrequently embraced by leaders who instead seek to use substantial rewards to fundamentally channel behavior.

HR Managers and c-suite executives would do well to learn from Zimmer's wisdom. While most employees today assume incentives will be part of their job, how large they are and how they are presented can substantially impact an organization.

Incentives Can Undermine or Crowd Out Intrinsic Motivation

Beginning in the 1970s, studies in psychology found that providing people rewards—extrinsic incentives—could undermine intrinsic motivation for engaging in inherently interesting tasks. One theory suggested that people found incentives controlling, and rebelled against attempts to control their behavior. Another perspective suggested that people interpreted incentives as signaling that a task was inherently unpleasant, reducing their interest in doing it. The takeaway? Incentives have the potential to reduce people's motivation and interest in tasks.

Even economists, who have traditionally looked more favorably on incentives, have also argued that incentives can backfire. They argue that providing extrinsic incentives "crowds out" intrinsic interests in doing something. Consequently, incentives can backfire, and make it less likely that people will do what the incentives want them to do. For instance, one study observed that parents were more often late in picking up their children from a day care center when a fine was imposed, while yet other researchers observed that volunteers who were paid a small amount worked fewer hours than volunteers who were not paid. Here, the evidence suggests that using incentives to drive desired behavior may not work.

Consistent with the idea that smaller is better, smaller incentives will be less likely to crowd out or reduce intrinsic motivation because smaller incentives are less psychologically prominent and salient. For organizations concerned about maintaining intrinsic task motivation—which is probably most workplaces—the crowding out and undermining research provides one more reason to be cautious in the use of incentives.

Incentives Drive Behavior, But in Often Unanticipated—and Counterproductive—Ways

As Bob Sutton and I pointed out in our book on evidence-based management, a huge problem with incentives is that they are too effective at influencing behaviors. And most people and companies aren't great at anticipating how behaviors will change in response to incentives. There are enough examples of this to fill a book—or maybe several.

In 2018, William Dudley, CEO of the Federal Reserve Bank of New York, noted that "misaligned incentives contributed greatly to the 2008 financial crisis." In the scenario that Dudley is referring to, many mortgage brokers were compensated for the number of loans they made—not necessarily for making sound loans that would be repaid. And many of the incentives for mortgage brokers for senior financial industry executives were short-term rewards. Meanwhile, the assets being created (the loans) and the financial results were inherently longer-term. The time horizon on incentives needs to match the time horizon of the results being affective. Simply put, short-term incentives aren't going to be very good for creating long-term results.

How to Make Incentives Work

Based on extensive empirical evidence, there are some simple but important implications for implementing incentives in ways that aren't likely to cause misbehavior that adversely affects organizations.

First, and most importantly, keep incentives small enough to not overly influence behavior. That may seem counterintuitive—many workplaces implement incentives precisely to influence behavior—but, as noted, people are often quite bad at predicting the ways in which incentives may drive behavior.

Second, spend time trying to anticipate how people could achieve the goals signaled by incentives in ways that are harmful to the organization's interests and try to put up various guardrails to detect and deter such behavior. One way to do this, is to monitor how rewards are being received and the behaviors associated with them based on consistent conversations with employees who are benefiting from the rewards program.

And third, if incentives are driving bad behavior, don't do what many workplaces do, which is to try and solve an incentive-based problem by implementing even more incentives. Many companies try to use incentives to substitute for leadership (coaching and feedback) or a strong, positive organizational culture. As research going back decades from places like shows, leader behavior matters a lot in motivating performance and reducing turnover. Incentives are a poor substitute.

In the case of incentives, the inescapable conclusion is that less—less reliance, less use, less magnitude—is most often better than more.

Photo: Unsplash

Related Resources

Want to keep learning? Explore our products, customer stories, and the latest industry insights.

Dietro le quinte della nuova audace visione di Cornerstone per una forza lavoro pronta per il futuro

Post del blog

Dietro le quinte della nuova audace visione di Cornerstone per una forza lavoro pronta per il futuro

Un marchio, un'immagine. Non si tratta di un nuovo logo anche se, come avrai notato, ne abbiamo uno. Non si tratta di un nuovo scopo perché, da oltre 20 anni, il nostro chiodo fisso è sempre stato aiutare le persone a mettere a frutto il loro potenziale e a raggiungere traguardi incredibili. Stiamo parlando dei luoghi di lavoro "che non torneranno più come prima" e della perseveranza di Cornerstone nel fare da apripista nei settori della formazione e dell'innovazione delle strategie relative ai talenti, nonché nell'aiutare i clienti preparandoli per il futuro. È giunto il momento (di reinventare il modo di lavorare) Sappiamo tutti che il futuro del lavoro incombe su di noi. Sono in corso trasformazioni aziendali inesorabili e mutamenti profondi del modo in cui lavoriamo. È anche un'epoca di cambiamenti radicali per le persone. I confini tra lavoro e vita privata sono stati cancellati e, ora più che mai, ci rivolgiamo alle nostre organizzazioni in cerca di stabilità, senso di comunità e un obiettivo. Questo è per tutti noi un periodo di profonda riflessione personale, un'opportunità per valutare il nostro percorso e per reinventare chi siamo, chi vogliamo essere e dove vogliamo andare. Il futuro che stiamo scrivendo richiede un'agilità, una resilienza e un allineamento maggiori, dal momento che le priorità cambiano, le competenze avanzano e gli obiettivi evolvono. Richiede un notevole cambiamento della forma mentis adottata dalle aziende, all'insegna di partnership tese a sviluppare legami più stretti, una visione condivisa e un profondo senso di comunità. Richiede che ognuno di noi disponga degli strumenti per uno sviluppo, una crescita e interazioni su misura. La situazione è molto intricata e noi di Cornerstone sapevamo che avremmo dovuto trovare soluzioni originali per affrontarla. È così che sono nati il nostro nuovo look e la nostra audace visione di preparare il personale al futuro. Ripensare il nostro modo di lavorare significa spostare l'attenzione su un approccio più umano e noi crediamo che i talent leader siano essenziali per compiere questo passaggio. L'ascesa del talent leader moderno Se in passato l'importanza dei talent leader all'interno delle nostre organizzazioni è stata messa in discussione, ora non ci sono più dubbi. Gli stravolgimenti che hanno investito il mondo del lavoro negli ultimi 18 mesi hanno portato alla ribalta i talent leader, ampliandone l'influenza nelle organizzazioni in modo trasversale e promuovendo il passaggio a modelli che si basano sul ritorno a una dimensione umana e che mettono le persone al centro. I talent leader di oggi hanno le redini della situazione: mettono in contatto le persone con nuove opportunità di crescita e allineano gli obiettivi aziendali con scopi più ampi per aiutare le loro organizzazioni a raggiungere successi straordinari. Per aiutare i talent leader a creare una forza lavoro ispirata, allineata e di successo, Cornerstone sapeva che doveva fornire loro più dell'ennesimo strumento tecnologico a sé stante. Sapevamo che questa era la nostra opportunità di potenziare i talent leader non solo con una nuova tecnologia, ma stravolgendo completamente la nostra visione e reinventando l'ambiente lavorativo. In questo nuovo ambiente di lavoro, tutti intendono il successo allo stesso modo, ognuno può creare un piano di crescita personalizzato e tutti possono lavorare con maggiore autonomia, libertà, creatività e agilità. Rendendo il mondo del lavoro funzionale per tutti. Scopri in che modo Cornerstone può aiutare la tua organizzazione a coniugare la crescita delle persone con il successo aziendale, per creare ambienti di lavoro che favoriscano la crescita, la produttività e il successo di tutti. Un nuovo sistema che funziona Da oltre 20 anni, Cornerstone è l'azienda leader nel settore dello sviluppo del personale, quindi c'è una cosa che sapevamo bene: il futuro del lavoro richiede un nuovo approccio alla crescita delle persone. Parallelamente al nostro nuovo marchio, stiamo creando un nuovo ambiente che tiene conto dei bisogni e degli obiettivi specifici di ogni persona, che unisce tutti in nome della crescita e del successo e che crea modalità di lavoro più libere e agili indipendentemente da chi siamo, dove lavoriamo e come svolgiamo i nostri compiti. Ecco perché siamo entusiasti di condividere ulteriori aggiornamenti sull'acquisizione di EdCast da parte di Cornerstone. Insieme, intendiamo perseguire una nuova e audace visione che mira a rivoluzionare il modo in cui le persone e i team apprendono, crescono, interagiscono e prosperano in questo nuovo mondo del lavoro. Unisciti a noi per reinventare il lavoro assieme La nostra mission è aiutare i clienti a coniugare il successo del personale e quello aziendale, e a prepararsi per il futuro. È forse un'affermazione ardita, azzardata e inaudita? Senz'altro. Tuttavia illustra perfettamente lo spirito di Cornerstone. Pensiamo anche che renda giustizia ai nostri clienti e siamo molto felici di intraprendere questo percorso con tutti voi! Scopri di più su come Cornerstone ed EdCast hanno unito le forze per favorire la crescita della tua organizzazione. Motiva il personale grazie a un'esperienza di crescita personalizzata orientata agli obiettivi e da cui trarre ispirazione.

Cornerstone porta Engineering sul podio agli HR Innovation Award

Post del blog

Cornerstone porta Engineering sul podio agli HR Innovation Award

E’ con grande orgoglio che abbiamo assistito alla premiazione di Engineering Ingegneria Informatica agli HR Innovation Award, che si tengono ogni anno per iniziativa dell’Osservatorio HR Innovation Practice del Politecnico di Milano. Engineering ha vinto nella categoria “Talent Attraction” per un progetto che ha permesso di trasferire l’intero processo di ricerca, selezione e onboarding su un’unica piattaforma digitale, che consente di scremare le candidature, organizzare i colloqui, assegnare al neoassunto una mail aziendale, insieme ad altre dotazioni, e creare report sulle attività del candidato. Come Cornerstone ha aiutato Engineering Engineering è una tra le più importanti realtà a livello globale specializzata in servizi, produzione software e piattaforme digitali che accompagnano aziende e organizzazioni, pubbliche e private, nella trasformazione digitale. Con circa 11 mila dipendenti, 60 sedi e 4 data center in tutto il mondo, Engineering ha deciso di implementare la suite recruiting di Cornerstone OnDemand allo scopo di migliorare la digitalizzazione dei processi di ricerca e selezione del personale. L’utilizzo del software Cornerstone è stato molto ben accolto dal team Human Resources & Organization di Engineering, che ha confermato di aver avuto vantaggi quantificabili già dal primo semestre: Raddoppio delle candidature Riduzione del 50% del tempo dedicato allo screening e alla gestione delle candidature Riduzione pari a 160 kg dell’utilizzo di carta Questo riconoscimento è molto importante in funzione del momento attuale che stiamo vivendo, in cui il fenomeno al quale molte aziende del settore informatico - e non solo - non riescono a sottrarsi è rappresentato dalla difficoltà di attrarre nuovi talenti. Ciò succede perché stiamo assistendo sempre di più al capovolgimento dei classici ruoli: non sono più le aziende che scelgono i candidati, ma i candidati che scelgono le aziende.  Le Direzioni HR sono consapevoli di questo cambiamento in atto e la principale sfida per il 2019 è proprio il rinnovamento dei modelli di organizzazione del lavoro, lo sviluppo di cultura e competenze digitali, l’employer branding e la capacità di attrarre dei talenti. Ma solo una azienda su cinque sta effettivamente introducendo un modello organizzativo agile, lavorando in maniera coerente su struttura, processi e practice, cultura e stili di leadership, competenze ed ecosistema. Ed è qui che entra in scena la suite di Cornerstone. Nel caso di Engineering la sfida rappresentata dal reclutamento di nuovi talenti è stata vinta, risultando convincente anche alla giuria degli HR Innovation Award che ha deciso di premiarla per la categoria Talent Attraction. Auspico che, in tema di HR, cresca sempre di più il numero delle aziende consapevoli dell’importanza dei dipendenti e della necessità di considerarli parte integrante e fondamentale per il proprio business. Proprio questo ha permesso a Engineering, grazie all’utilizzo del cloud per la ricerca e selezione di Cornerstone OnDemand, di raggiungere importanti obiettivi. Guarda il video: https://embed.vidyard.com/share/1RU39vwBKWdnC87vZrdLhq

Formazione continua e personalizzata per tutti

Scheda tecnica

Formazione continua e personalizzata per tutti

Formazione, competenze, mobilità e avvicendamenti sono i fattori che determinano il successo di persone e organizzazioni. Con Cornerstone Learning, i dipendenti possono gestire la propria crescita professionale e l’azienda può allineare la formazione ai propri obiettivi e strategie per migliorare le prestazioni, mantenere la competitività e aumentare il coinvolgimento dei dipendenti.

Prenota un incontro

Parla con un esperto di Cornerstone per stabilire come possiamo aiutarti riguardo alle esigenze specifiche di gestione del personale della tua organizzazione.

© Cornerstone 2022
Note legali